เปลี่ยนการแสดงผล thA-AA+

7 Top Pricing Structures to Help Boost Your Profit

7 Top Pricing Structures to Help Boost Your Profit

เราได้เห็นกลยุทธ์การตั้งราคา สำหรับ SME กันไปแล้ว ซึ่งเราโฟกัสไปที่ 3 กลยุทธ์ คือ

        
  1. ตั้งตามต้นทุน
  2.     
  3. ตั้งตามลูกค้า
  4.     
  5. ตั้งตามคู่แข่ง

เวลาจะตั้งราคาให้นึกถึง 3 อันนี้ไว้ก่อนครับ แต่ไม่สำคัญว่าคุณจะเลือกแบบไหนมันมีรูปแบบในการตั้งราคาอีกมากมายที่คุณจะใช้ นำเสนอต่อลูกค้า

คุณจะตั้งแบบแพ็ครวมหรือจะตั้งให้ต่ำกว่าราคาตลาดหรือแบบฟรีเมียม อื่นๆ และอีกหลาย รูปแบบที่เราจะพูดถึงกันตอนต่อไปในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับ ข้อดีและข้อเสียของรูปแบบการตั้งราคาที่เป็นที่นิยม 7 รูปแบบ และตัวอย่างที่การจะทำใหเวิร์ค

หลังจากที่อ่านบทความนี้จบคุณจะมีความมั่นใจในการตั้งราคามากขึ้นเพื่อให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณทำกำไรอย่างมีประสิทธิภาพ

ภรรยาของผมเกลียดการไป supermarket เพราะเรากลับมาพร้อมกับสิ่งของที่เราไม่ต้องการเต็มกระเป๋า เมื่อเธอมองมายังอะโวคาโด 12 รูปที่เต็มกระเป๋าผมตอบอย่างป้องกันตัวว่ามันเป็นการลดราคาพิเศษแบบ ซื้อ 3 ชิ้นในราคา 2 ชิ้น

โอเคเธอรับได้ แต่ผมตกหลุมของการซื้อแบบลดแลกแจกแถม เข้าอีกแล้ว

แต่ไม่ใช่ผมคนเดียวที่ตกหลุมนี้การขายแบบนี้ การรวมสินค้าหลายๆ ชิ้น แล้วขายในราคาแบบนี้เป็นหนึ่งในวิธีเพิ่มยอดขายที่ผ่านการทดสอบมาแล้วว่าได้ผลดีสามารถเพิ่มยอดขายได้ ลูกค้าชอบและคิดไปเองว่าเขาได้คุณค่าที่มากกว่าราคาที่จ่ายไปวิธีการแบบนี้ยังมีอีกแบบที่เรารู้จักกันดีคือการซื้อ 1 แถม 1 

ส่วนข้อเสียของวิธีนี้คือ แน่นอนว่าการลดราคาก็คือการลดกำไรของคุณด้วยเช่นกัน แต่ว่าถ้าคุณหาจุดร่วมกันได้คุณก็จะสามารถสร้างกำไรได้ดีเช่นกัน แต่วิธีนี้เหมาะกับหน้าร้านค้าที่มีสินค้าค้างสต๊อกอยู่มากในต้องการระบายออกไป การขายแบบแถมจะช่วยเคลียสต๊อกและสร้างกำไรได้อย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่นการซื้ออะโวคาโดของผม มันเป็นการมอบสิ่งที่ดีมีประโยชน์ต่อลูกค้า มันเป็นการมอบข้อเสนอที่พวกเขาต้องการหรือไม่ต้องการ ซึ่งจะทำให้พวกเขาย้อนกลับมาซื้อของใหม่ในอนาคต

ถ้าคุณใช้เวลาส่วนมากอยู่บนอินเตอร์เน็ตคุณจะเข้าใจรูปแบบนี้ เป็นอย่างดีในตอนนี้คุณก็อยู่บนเว็บไซต์ที่ให้ดำเนินการโดยใช้กลยุทธ์แบบฟรีเมียมโมเดลอยู่

ที่นี่เรามอบบทเรียนฟรีฟรีกว่าเหมือนบทเรียนและเราเก็บเงินเพียง 15 เหรียญต่อเดือน สำหรับคอสแบบพรีเมี่ยม ไอเดียนี้มีคือการแจกบทเรียน 4 ปีจะมอบคุณค่าแก่ผู้อ่านและเชิญชวนให้ผู้อ่านแนะนำต่อและสมัครเข้ามาในคอร์สแบบพรีเมี่ยม ข้างล่างนี้คือตารางราคา ของเรา บทเรียนนั้น "ฟรี" และคอร์สเป็นแบบ "พรีเมี่ยม" จึงเป็นที่มาของคำว่า "ฟรีเมียม"

Envato Tuts premium pricing
ตารางของ Envato Tuts+ พรีเมียมคอร์ส

ข้อเด่นของวิธีนี้คือคุณจะได้ลูกค้ารายใหม่เร็วมาก ผู้คนจะมาใช้กันมหาศาลเพราะมันฟรีและถ้าเขาชอบมันพวกเขาจะแนะนำต่อ  "เฮ้ แอพฟรีมาลองใช้สิ"

ในช่วงแรกของ skype ผมจำได้ว่าผู้คนรู้สึกประหลาดใจเมื่อผมบอกเขาว่าเขาสามารถพูดคุยกับคนในที่อยู่ในสถานที่ไกลไกลข้ามโลกได้แบบฟรี และแน่นอนผู้คนเป็นล้านๆ หลั่งไหลเข้ามาใช้ในส่วนที่ฟรีแต่นั่นไม่สำคัญมากที่น่าแปลกใจหลังจากนั้นคือเขาบอกต่อกันราวกับเป็นพนักงานขายของ skype พอผู้ใช้เข้ามาสมัครพรีเมียมมากขึ้นก็โน้มน้าวให้ Ebay เข้ามาซื้อ skype ไปในราคา 3.1 พันล้านเหรียญในปี 2005 เป็นเวลา 2 ปีหลังจากเริ่มใช้พรีเมียมโมเดล ไม่เลวเลยใช่ไหมครับ

ถึงแม้โมเดลนี้จะ สร้างการเติบโตอย่างมากแต่โมเดลนี้ก็ไม่ได้ผลเสมอไป มีบทความของ wall street journal ที่พูดถึงความล้มเหลวของฟรีเมียมโมเดลนี้ และ มีคำพูดของ David Cohen ที่บอกว่ามีแค่ผู้ใช้งานแค่ 1 หรือ 2 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะอัพเกรดขึ้นใช้ premium version

ในกรณีที่จะทำให้ได้ผลเราจะต้องสเกลต้นทุนของ ผู้ใช้งานที่อยู่ในแบบฟรี ต้องกำหนดต้นทุนของผู้ใช้งานฟรีให้มั่นใจว่า เรารับไหว ส่วนของฟรีนั้นต้องมีคุณค่า แต่ ฝั่งของพรีเมี่ยมนั้นต้องมอบอะไรบางสิ่งที่แตกต่างและสามารถโน้มน้าวผู้ใช้งานให้อัพเกรดได้นั้นเอง

ถ้าคุณไม่ระวังมันจะจบด้วยที่มีผู้คนจำนวนมากมาใช้งานบริการของคุณและหาเงินของคุณไปเรื่อยๆส่วนคนที่สมัครมาใช้แบบพรีเมี่ยมนั้นมีแค่นิดเดียวและเกิดการขาดทุนอย่างแน่นอน

เมื่อคุณไปที่ซุปเปอร์มาร์เก็ตแถวบ้านก็จะเจอของหลายชนิดแต่มีเพียงราคาเดียวถึงติดกับสินค้าที่วางอยู่บนเชลฟ์ ตอนนั้นความด้วยความหิวคุณยอมจ่าย 10 เหรียญสำหรับพิซซ่าแช่แข็งแต่คนที่มายืนต่อข้างหลังคุณจ่ายเพียงแค่ 5 เหรียญ มันทำให้คุณโกรธมาก

สิ่งนี้เหมือนกันเกิดขึ้นมากมายในหลากหลายอุตสาหกรรม อย่างเช่นสายการบินและการจองโรงแรม ราคาจะเปลี่ยนไปตามอุปสงค์อุปทานที่ขึ้นขึ้นลงๆ  จึงทำให้มีความเป็นไปได้ที่คนที่นั่งถัดจากคุณนั้นจ่ายเพียงครึ่งหนึ่งที่คุณจ่ายไป

การตั้งราคาแบบนี้เหมาะสมกับหลายบริษัทในบางอุตสาหกรรม อย่างเช่นสายการบินเขารู้ว่าการบินข้ามแอตแลนติกโดยเครื่องบินที่มีที่นั่งว่างนั้นมีต้นทุนแสงอยู่มากแค่ไหนการทำให้ที่นั่งเต็มทุกที่นั้นจำเป็นต้องทำให้ได้มากที่สุด

และถ้ามีที่นั่งว่างอยู่และใกล้เวลาที่เครื่องจะออกแล้วราคาก็จะลดลงเพื่อให้เกิดการจองเพิ่มมาก ตรงกันข้ามถ้ามีคนเข้ามาจองมากและที่นั่งใกล้จะเต็ม ราคาก็จะกลับเพิ่มขึ้นกำไรต่อลูกค้าให้มากที่สุด กระบวนการที่กล่าวมาข้างต้นนั้นจะถูกดำเนินการด้วยคอมพิวเตอร์

คุณสามารถนำระบบนี้ไปใช้ได้ในธุรกิจ SME  อย่างเช่นคุณจัดงานหรือสัมมนาอะไรสักอย่างหนึ่งก็ตั้งราคาให้ถูกก่อนในตอนแรกเพื่อให้มีคนเข้ามาเยอะเยอะๆหลังจากนั้นก็เพิ่มราคาเมื่อตัวหรือที่นั่งใกล้เต็ม หรือลดราคาในช่วงสุดท้ายก่อนเวลาจะหมดเพื่อเติมที่นั่งให้เต็ม

คุณสามารถใช้โมเดลนี้กับสินค้าหรือบริการหลัก เช่นสตูดิโอที่ให้บริการออกแบบเว็บก็สามารถขึ้นราคาได้เมื่อมีงานเข้ามาเต็มมือและลดราคาได้เมื่อมีงานน้อย

แล้วลืมพิซซ่าตัวอย่างในตอนแรกไปหรือยังครับ ในที่นี้แหละเราไม่อยากให้ลูกค้าหัวเสียแบบที่เราที่หลังหักใช่ไหมครับ การสื่อสารเป็นสิ่งที่สำคัญมากในกรณีนี้

แทนที่จะขายขาดเป็นรายชิ้นๆ ทำไมไม่ลองทำแบบจ่ายเป็นประจำ เช่น การให้ผู้ใช้จ่ายเป็นรายเดือนหรือรายปี

envato บริษัทที่เป็นเจ้าของของเว็บไซต์นี้เปิดบริการที่มีรูปแบบจ่ายเป็นรายเดือนที่ชื่อว่า envato element ซึ่งเป็นการขายรูปกราฟฟิก ฟ้อนต์ และเทมเพลตของเว็บ ซึ่งมีอยู่เเล้วใน Envato Market.

 แต่ความแตกต่างนั้นคือ Envato Market เป็นการขายแบบรายชิ้นและขายขาดเป็นครั้งๆไป แต่ใน  envato elements เสนอให้เข้าถึงได้อย่างไม่จำกัดแต่ต้องจ่ายเป็นรายเดือน ถ้าไม่จ่ายต่อก็หมดสิทธิ์ในการนำไปใช้อย่างถูกต้อง นี้คือการใช้งานแบบจริงๆ

ข้อดีของโมเดลนี้คือการที่ผู้ให้บริการจะมีรายได้ที่สม่ำเสมอคาดการณ์ได้และมีจำนวนที่ใกล้เคียงกัน  และถ้าทุกอย่างดำเนินการอย่างถูกต้อง มูลค่าของผู้ใช้งานต่อคน นั้นจะสูงมาก

ส่วนข้อเสียของคืออาจจะมีลูกค้าใหม่ซึ่งอยากได้ฟีเจอร์ ที่มากขึ้นซึ่งทางเราอาจจะให้ไม่ได้ในขณะนั้น และ คนที่เข้ามาเพื่อดาวน์โหลดทุกทุกอย่างและยกเลิกการจ่ายเงินทันทีที่ดาวน์โหลดหมด

การเก็บรักษาผู้ใช้งานให้อยู่นานๆ นั้น ควรมีการตั้งกฎในการยกเลิกให้ต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่ม ( เช่น การยกเลิกสมาชิกของยิมนั้นคุณจะขอเงินคืนไม่ได้ ) หรือคุณจะมอบอะไรที่เป็นคุณค่าให้แก่เขาอยากมากๆ ราคาที่เขาต้องจ่ายและมอบเหตุผลที่เขาควรจะอยู่ต่อ

คือการตั้งราคาแบบให้ราคาสูงมากๆในตอนที่เปิดตัวสินค้าและค่อยๆลดลงเรื่อยๆ ในเวลาต่อมา

ไอเดียนี้ลูกค้ามีหลายระดับสามารถจ่ายได้ในระดับราคาที่แตกต่างกัน รูปแบบนี้คุณจะเห็นได้จากการตั้งราคาแบบ ยืดหยุ่นในข้อ 3  แต่ price skimming จะเป็นอะไรที่เฉพาะเจาะจงมากกว่านั้น ราคาจะเริ่มที่สูงก่อนเลย แล้วค่อยๆ ลดลงมาแล้วจะไม่กลับไปสูงอีก  ซึ่ง การตั้งราคาแบบ dynamic นั้นราคาจะลงมาต่ำแล้วกลับไปสูงก็ได้ 

price skimming มักจะใช้กับสินค้าไฮเทค gadget ใหม่ๆซื้อของหรูหราซึ่งคนที่ซื้อในราคาสูงนั้นคือพวกที่ต้องการเป็นคนแรกที่จะได้เป็นเจ้าของ ซึ่งในวงการหนังสือก็จะเห็นได้ชัดอีกที่มีการจำหน่ายแบบปกแข็งกรและแบบธรรมดาจะออกทีหลัง

ซึ่งถ้าคุณทำถูกจังหวะคุณจะได้กำไรสูงจากทั้งคนที่ซื้อก่อนและซื้อทีหลังทั้งตอนที่ราคาสูงและต่ำเพราะคนที่ซื้อก่อนก็จะเป็นพรีเซ็นเตอร์และนักขายที่จะช่วยกระตุ้นให้คนที่ต้องการซื้อในราคาต่ำยิ่งต้องการซื้ออีกมากขึ้น

ref: https://business.tutsplus.com/tutorials/profitable-pricing-structures--cms-27621

^